¿QUE ES VENDER?

La definición de venta puede dictarse desde muchos puntos de vista, tantos como comerciales existen. Pero creo que Antonio Hernández Rodríguez en su libro VENDO LUEGO EXISTO, se acerca a una casi perfecta:

“Vender es: observar, plantear, convencer, comprometer, cumplir el compromiso, cobrar y estar siempre muy atento”.

 

Observar lo que nos rodea, el mercado, a nuestros posibles clientes, incluso productos a comercializar. El comercial debe de observar con unos ojos especiales que el resto puede que no tenga. Cuando un comercial está dando un paseo, algo de su interior analiza además que se vende alrededor, como se relacionan las personas, que clase de productos se podrían comercializar.

Plantear será la segunda tarea de la venta, no se puede vender sin tener un argumentario claro, una lista de precios estudiada a las necesidades o posibilidades del mercado y el producto que deseamos comercializar. Plantear es dar soluciones a problemas que los clientes nos esbozan y de los que necesitan solución.

Convencerles de que nuestra solución es la mejor, ya no solo depende de nuestra capacidad de explicar con claridad nuestro producto o servicio, depende de que sea realmente la solución. No se puede vender soluciones vacías de contenidos, es una trampa que nos costará cara en la vida comercial futura.

Cumplir el compromiso es tan vital como que la solución que hemos planteado al cliente sea buena, no solo debe de ser buena debemos de plasmar esto en una realidad, en algo que el cliente lo perciba, lo sienta y vea con claridad el resultado. Esto será la base para nuestra siguiente venta, sin ningún lugar a duda, al mismo cliente o a otro cliente con el que este éste relacionado.

Cobrar es el premio, el último eslabón de la venta. Si un cliente no paga puede ser demostración, no solo de sus posibles problemas financieros, sino también de la disconformidad de lo que le hemos vendido, la protesta ante una desilusión ante las falsas expectativas creadas. Si no se puede cobrar, realmente no se ha vendido.

Estar siempre muy atento a todo el proceso. Tenemos que aprender continuamente a observar de forma que no perdamos detalles nuevos. Debemos adaptar nuestros productos o servicios a las nuevas situaciones o necesidades de los clientes. No podemos tener un discurso demasiado aprendido o rígido, debemos de adaptarnos al perfil del cliente, la situación en la que se produzca la venta, la competencia que tengamos alrededor. Asegurarnos siempre que la fórmula para el cumplimiento del compromiso está actualizada y funcionan. Y sobre todo cobrar, sin cobrar la misión de la venta queda abortado en su conclusión.

Seguramente muchas de las personas que lean este artículo y sean comerciales, podrán “discutir” (en el mejor sentido de la palabra discusión), algunos de estos puntos, como se deben de llevar a cabo o simplemente que las fases no son correctas. A mí me gustaría añadir que lo importante es que, en nuestras respectivas empresas, estemos o no de acuerdo con estos puntos aquí detallados, revisemos los nuestros. Lo importante, lo realmente importante en nuestro trabajo, es revisar siempre la forma de hacer las cosas, esta si que es seguro una de las claves del éxito comercial y la fase que no podemos olvidar.