Es determinante que tengamos las fases de la obra bien definidas, estas nos permitirán desarrollar mucho mejor el fin último de cualquier trabajo que debe ser la rentabilidad del mismo. Este concepto de rentabilidad está alejado en muchas ocasiones de la filosofía de la empresa, que se concentra mucho más en el trabajo en sí mismo y la realización técnica, que en cualquier otro aspecto.
Nos preocupamos de los materiales a emplear, las herramientas que utilizaremos, los técnicos necesarios, pero nos olvidamos de la rentabilidad del trabajo, las mejora de las técnicas de fabricación y de lo más importante el control administrativo de todo lo anteriormente descrito.
Por este motivo detallaremos en este primer artículo las FASES DE UNA OBRA, comenzando por detallarlas:
• Búsqueda activa de trabajos y obras.
• Realización de los presupuestos.
• El contrato de la obra.
• La realización y el control del presupuesto.
• El fin de obra.
Es evidente que podemos detallar estas fases en muchos más apartados, incluso cambiar algunos, pero lo importante será tenerlas detalladas y sobre todo ser conscientes de las mismas.
BUSCAR TRABAJOS – RECIBIR PROPUESTAS – REALIZAR PRESUPUESTOS – REALIZAR OBRA CON SEGUIMIENTO – ANALIZAR LOS RESULTADOS
BUSQUEDA ACTIVA DE TRABAJOS Y OBRAS
Dentro de la empresa instaladora, sea cual sea el sector, tradicionalmente hemos esperado a que el cliente nos solicite información o nos pida presupuesto. El boca a boca, el trabajo bien hecho y tener un factor competitivo adecuado, era suficiente para “estar” en el mercado.
Estos tiempos de crisis han descubierto una de las carencias más importantes en este tipo de empresas, su falta de “musculo” comercial y un departamento de ingeniería que no sólo estudie soluciones a problemas técnicos, sino que busque también posibilidades para sus clientes y nuevos productos que comercializar.
Ya no es suficiente con esperar a la solicitud del cliente, debemos de salir a la calle con propuestas, con ideas y sobre todo ser capaces de generar necesidad, al igual que otras empresas hacen en sus respectivos mercados. ¿Podríamos pensar en una empresa de telecomunicaciones que espere a que los clientes soliciten sus servicios sin una oferta por su parte que genere esa demanda?
La búsqueda de trabajo de forma activa se debe de concentrar en tres factores:
• Estar pendiente de la demanda que no nos llega, no todas las obras las presupuestamos y debemos de estar pendiente de otros medios que nos informen de estas: los boletines oficiales del estado, la prensa diaria o la observación de movimientos de nuestros clientes y potenciales clientes.
• Tener más presencia comercial en el sector. Ya sabemos que no podemos desarrollar campañas publicitarias como en otros mercados, pero si podemos ser más activos en la presencia de los medios de comunicación, pequeños anuncios, etc.
• Desarrollar productos de interés o que generen demanda. Ya no nos podemos conformar en instalar las soluciones que nos solicitan los clientes, debemos de generar más necesidades basadas en las nuevas tecnologías, bien sean domótica, control de vivienda, industria o comercio, o el desarrollo de técnicas de ahorro energético.
Resumiendo pasar de ser REACTIVOS y esperar a la demanda a ser PROACTIVOS y buscar, incluyo intentar crear la propia demanda. Debemos de impulsar nuestro departamento de ingeniería como un verdadero departamento comercial que sea capaz de desarrollar este aspecto dentro de nuestra empresa.
Excelente reflejo de una realidad evidente:
ResponderEliminarLas condiciones económicas que forman parte del escenario actual (olvidemos la palabra crisis) definen también el mercado. La economía se ha ralentizado, el dinero circula a menor velocidad y esto se concreta en la realidad de cada operación comercial. Cuando la velocidad de la economía era elevada no había más que salir a pescar, hoy hemos de perseguir cada pieza hasta los confines del mundo.
El error de base consiste en valorar a los clientes como los recordamos hace unos años. Sin embargo el nuevo escenario afecta a todos, lo que significa empezar de cero. No podemos presumir que un prospecto no vaya a comprar porque antes no lo hacía. Tampoco debemos desistir de un cliente que no responde ante el estímulo que le ofrecíamos antes. No sólo soy yo el que tengo una situación complicada; la competencia también; el cliente también.
El cliente que nunca vamos a conseguir es el que no vamos a ver. Lo primero que hay que hacer es ir: partir de una amplia lista de referencias y visitar a muchos. Eso significa aumentar la cartera de clientes potenciales, aquéllos que, tras el primer contacto, consideramos que tienen alguna posibilidad de comprar. A los clientes potenciales hay que visitarlos periódicamente lo cual implica multiplicar el número de visitas.
Hacer más visitas empieza por aprovechar mi potencial. Si en otro tiempo estaba instalado en mi zona de confort, hoy he de abrirme hacia mi zona de retos. La suma de ambas zonas conforma todo mi potencial.
Es inevitable. Cuando la economía está lenta hay que aumentar el esfuerzo y también la calidad del mismo. Porque una vez que “tocamos” un cliente hay que seguirlo metódicamente y persistir. Al visitarlos, contarle los beneficios de nuestro producto, hemos dejado una semilla que en cualquier momento puede germinar. Y no queremos que sea la competencia la que aproveche ese esfuerzo y recoja los frutos si, pasado un tiempo, lo visitan y se encuentran con una decisión ya madura. Habremos hecho un bonito regalo a la competencia.
Sembrar bien es, en primer lugar, haber reconocido bien el terreno de cultivo, es decir, las necesidades del cliente y haber depositado la semilla correcta, entendiendo por tal los beneficios de nuestro producto para ese cliente. A partir de ahí se trata de regar, lo que significa: recordar periódicamente nuestra existencia y actualizar dichos beneficios cuando se produce un cambio en las necesidades del cliente, su sector (el clima) o en las características del producto.
Pero, en fin, feliciadades por la entrada...