Muchos son los expertos en marketing y técnicas de ventas que plantean y desarrollan soluciones para conseguir los mejores resultados, pero creo que la clave comercial, la verdadera esencia de nuestro trabajo en la labores de ventas diarias se resumen y concentran en esta, “Si no vas, no has ido”.
Esta frase que está incluida en el libro “Ir o no ir “, de Paco Muro, es la esencia pura de la venta, del sentido de un comercial profesional. De nada valen los estudios de marketing, la publicidad activa o pasiva, las estrategias de logística o de organización, si no vas no has ido, si no llamas no has llamado, si no estas con el cliente, otro seguro que estará. No quiero explicar nada más, creo que en estas pocas líneas hay más que suficiente argumentos de esta clave comercial.
"Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar resultados insuficientes. Tantas que a menudo caen en la trampa y llegan a creerse las excusas fáciles, bajan el rendimiento y provocan sin querer que se hagan realidad los malos augurios; entonces, los molinos se convierten en gigantes. Se oyen por doquier los lamentos como que el resultado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordando el trabajo y no hay tiempo para nada…Y posiblemente la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados?
Pues, como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que habría que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que habría que llamar, y se pierde el ritmo, el tomo y las ganas de vender. La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de “cautivo” no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus “clientes cautivos”.
Cada vez que captamos un nuevo
Cliente, algún vendedor iluso
ha perdido a uno de sus
“clientes cautivos”.
La informática, el telemarketing, internet y demás gaitas están muy bien, y son excelentes herramientas de apoyo. Pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona, de carne y hueso, con sus manías y sus deseos, y si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle a Él, nos merecemos perder ese cliente.
A menudo en la empresa que presido decimos:
“¡Si no vas…no has ido. Y si no llamas no has llamado!”
Y esto nos sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas…pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama.
Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe, ¡pero te tiene que pillar visitando! ¿Que el mercado está durillo? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero ya, por si acaso!
Y las demás cuestiones de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas… ¡Claro que el mercado te parecerá duro y la competencia potente! Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso que todos los vendedores tenemos dentro se aparecerán ante tus ojos magnificadas.
En ventas la suerte existe,
¡pero te tiene que pillar visitando!
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional “marchoso”, que disfruta de la aventura, al que le encantan los retos, al que divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada logro, que persevera como un perro de presa, que cuando se encuentra con un cliente que le trata con desdén, lejos de venirse abajo grita para sus adentros: ¡Ríe, ríe, que “me vengaré” vendiéndote!
Ése auténtico profesional es el que debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde se juega el todo o nada, el firma o no firma. Es aquel momento en que se saborea la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta. Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una técnica comercial, ¡fantástico! Pero muchos son los que dicen: “Es que necesito prepararme mejor”, “Es que me falta formación”, “Es que no tenemos suficiente soporte” “Es que, es que…” y mientras tanto pasan las horas, los días, las semanas… y no han ido.
Así que mientras te lo piensas y mientras alguien trata de modernizar los soportes, mientras esperas para hacer alguna buena formación, que siempre es algo sano y recomendable para un profesional, y hasta que los dioses del Olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte por propia iniciativa y gastar cantidades ingentes contigo…¡visita!
Porque si no vas, dejémonos de historias: “¡no has ido!”
PACO MURO AUTOR DEL LIBRO "IR O NO IR"
Espero que sea util a todos, al fin y al cabo, todos somos comerciales de nuestra empresa y por cierto, esto también valdría para técnicos, administrativos, responsables de almacén, cualquier persona en el ambito profesional o personal.
SI NO LO HAS HECHO, NO LO HAS HECHO.
