EL PRECIO DE LA INCOMPETENCIA

Un gran amigo mio, Juan, Director Comercial de Helmatel, me mando este imagen por WHATSAAP. Nos mandamos y enviamos muchos mensajes a través de las redes sociales, pero este desencadeno inmediatamente las ganas de escribir sobre ello. (gracias amigo).

Aunque no hace falta mucho comentario con esta máxima, si es importante que reflexionemos en la sociedad actual. TODO PARECE GRATIS y si alguien pretende "cobrar" solo por pensar o aportar una gran experiencia, parece que viene de otro planeta.

Ahora mismo todos nos estamos acostumbrando al "low cost" y no podemos entender que no siempre vale y que tampoco se puede aplicar a todo tipo de productos o servicios.

"Lo barato sale muchas veces caro" dice el refranero popular y no esta alejado de la realidad. La obsolescencia de los productos, la moda, el "tíralo y compra otro" se esta aplicando en demasía y además a campos en los que no se puede aplicar.

Si, por ejemplo; si hablamos de moda, esos trajes de corte clásico y paños de alta calidad, no pueden ser realizados, ya que inevitablemente para el año que viene se cambiarán los modelos y tipos. Pero cuando hablamos de un medico, un enseñante o un profesional, ¿vamos a cambiarlo cada año, para ir probando hasta solucionar los problemas con múltiples tratamientos o sistemas? 

Los proyectos a largo plazo parecen diluirse y los directivos y empresas piensas que la sustitución de las personas con experiencia, por muchas personas, pero más "baratas" son la solución a los problemas. 

Tal vez deberíamos de añadir a esta frase que me envió mi amigo JUAN, esta otra que también creo es vital para que todos reflexionemos sobre la importancia de los buenos profesionales.

ABAJO LA RAZÓN, VIVAN LAS EMOCIONES

En estas fechas la publicidad entra en nuestras vidas por todos los medios, algunos tradicionales y otros más "novedosos", pero en casi todas podemos observar que lo importante ya no es el producto, sus cualidades, las características técnicas, lo importante es lo que nos hace sentir.

Los almacenes no ofrecen productos, ofrecen momentos, los perfumes nos inspiran instantes de felicidad, amor y sexo, los coches no tienen caballos en sus motores, tienen lugares y espacios de ciudad y naturaleza, extrañamente mezclados.

Los ordenadores y teléfonos móviles no son instrumentos de trabajo o comunicación, son verdaderas cajas mágicas de sensaciones y relaciones con personas. Llegamos al punto en que los embutidos son terapias contra males psicológicos nacionales. No podemos dejar ver con fascinación como las empresas no luchan en el ámbito de la lógica, la razón y la oferta de sus mejores cualidades, sino con los sentimientos y el corazón de los consumidores. 

Me pregunto: ¿podremos ofrecer software por emociones y no por prestaciones? a o mejor ya incluso lo hacemos cuando elegimos ciertas aplicaciones porque las tienen otras empresas o simplemente las recomiendas personas que nos inspiran confianza o respeto.

Al final creo que dejaremos de razonar para solo sentir. Ganará el corazón a la razón y la lógica.

PLANIFICAR UNA RUTA COMERCIAL

Estábamos en cierta reunión comercial, tres compañeros y yo, intentando planear unas rutas de visitas con ellos. Como en todas las reuniones de más de dos personas, ninguno de nosotros estaba de acuerdo con los planes de visitas de la empresa, que evidentemente, eran VISITAR MAS.

Cada uno esgrimía sus argumentos para no ir hasta cierta zona, o no pasar por ciertos tipos de clientes, no realizar visitas estériles y por supuesto no gastar el tiempo en nada que no fuera ya visitar a clientes satisfechos y que realizarán pedidos en cada visita, por muy pequeños que fueran.

Me encontraba en este caso con un grave problema de concienciación, y aunque utilizaba el famoso “SI NO VAS NO HAS IDO” de Paco Muro, no encontraba la manera de poder animar a mis compañeros a realizar un esfuerzo en el objetivo de hacer más visitas y evidentemente y aunque no fuera de forma inmediata, realizar más ventas.

Fue entonces cuando se me ocurrió cambiar la conversación hacia las próximas vacaciones, se aproximaba un puente y todos teníamos destinos y cosas que ver. Por lo que comencé la conversación: - No sé para qué vamos a irnos de puente si lloverá todo el rato. Además seguro que el hotel será una ruina y me han dicho que todos los locales de comida, te engañaran bastante con la calidad y precio que te cobran. Sin olvidarnos de hacer y deshacer las maletas, gasto de coche y combustible, revisar el trayecto, tener cuidado con los desplazamientos. La verdad es que me agobio bastante con pensar en todo lo que saldrá mal.

Uno de mis compañeros, el más viajero, salto inmediatamente de su silla. – Hombre no puedes pensar en todo lo malo cuando planificas algo, debes de pensar que también sucederán cosas positivas, encontraras seguro ese rincón maravilloso con ese menú fantástico. Unas vistas espectaculares que son mejores cuando está el cielo nublado y sopla viento. O las personas que puedes encontrar en la carretera con sus aventuras incluidas, sin ir más lejos recuerdo yo que un día….

Le corte de forma inmediata, podría ser otra anécdota de las suyas y sus muchísimos viajes, para saltar yo entonces de la silla y comentar que efectivamente, eso quería yo decir con los PLANES DE VISITAS, no podemos pensar que los clientes no estarán, que no nos compraran nada, que ese pueblo está demasiado lejos o simplemente, no perderemos el tiempo en experimentos. Seguramente, tal y como tu comentas, nos podemos perder ese maravilloso nuevo cliente que nos aportará muchas ventas, esas relaciones con otras personas que nos ayudaran a planificar mejor las próximas visitas e incluso esa zona de trabajo que teníamos despistada pero que resulta tiene un estupendo polígono con nuevas empresas necesitadas de todos nuestros productos.

Se hicieron unos segundos de silencias, con miradas entre nosotros, para continuar, esta vez sí, con la reunión, LA PLANIFICACIÓN DE RUTAS COMERCIALES.

¿LA VISITA DEL COMERCIAL ES NECESARIA?

Está claro que en estos tiempos que nos tocaron vivir de la llamada ERA DIGITAL, parece que lo que no esté en tu móvil con un APP, conectado a una página WEB o se pueda pinchar en alguno de estos u otros soportes digitales, está condenado a desaparecer.

¿Que haremos entonces los comerciales tradicionales que basamos nuestras ventas en la visita personalizada y personal?, valga la redundancia, en contra estos nuevos sistemas digitales de comercialización.

Pues haremos lo que sabemos hacer, VISITAR y VENDER, pero evidentemente apoyados en estas nuevas tecnologías y estudiando en todo caso nuestro producto y nuestros clientes, lo que ellos demandan y lo que necesitan. No olvidemos que un comercial es también nuestro asesor de producto, el que puede analizar nuestras necesidades y prescribirle lo que será una solución.

Personalicemos y fidelizamos al cliente con nuestra atención, nuestras visitas, nuestro trabajo personal en contra del sistema digital puro evidentemente mucho más impersonales y que no le pone caras y ojos a los interlocutores, a nosotros mismos y nuestros clientes.

Por supuesto que existen productos, llamaremos de consumo masivo, que a lo mejor tienen una mayor cabida en el ámbito digital por sus propias características, aunque no olvidemos que detrás de cada página WEB, APP o sistema digital de comercialización, existen detrás un personal que lo soporta todo, que atiende las dificultades de los usuarios y que en definitiva, son los máximos responsables de las ventas.

MUERTE A LA VISITA COMERCIAL ???? 

EL HOMBRE ES UN VENDEDOR POR NATURALEZA

Y después decimos que las cosas se inventan, yo creo que solamente evolucionan porque están dentro de la propia naturaleza. Para muestra este articulo:

Cuando el hombre empezó a transformarse en lo que es hoy en día hace más de tres millones de años, ha ido acumulando conocimientos y técnicas que configuran al ser humano de hoy. Hace unos 10.000. Millones de años, a finales del Pleistoceno Superior, las diferentes poblaciones comenzaron a intercambiar productos y servicios, en definitiva recursos, como una necesidad económica. Cuando comienzan a surgir las primeras civilizaciones conocidas, hace 6.000. Millones de años, el comercio nace con ellas, como evolución de ese intercambio de recursos.

La agricultura y la ganadería primero, y la elaboración de productos derivados de ellos después, genera un comercio que no solo será necesario para el desarrollo de estas civilizaciones, sino que además hará más grandes y poderosas a aquellas que dominen este, llamaremos “arte de la venta”.

Los ejércitos han ejercido poder y los imperios han utilizado estos para extender sus fronteras más allá de los confines naturales de los mismos, pero debemos de recordar que la economía y el comercio unida a esta, han sido en ocasiones mucho más poderosas y podemos estar seguros desencadenantes en muchas ocasiones de esas propias extensiones obligadas de las civilizaciones o imperios antiguos y no tan antiguos.

Egipto, Mesopotamia, el Imperio Romano, la España Imperial, el Imperio Británico o el actual llamado Imperio Económico Chino, son el resultado no solo de los ejércitos o gobernantes de cada etapa histórica, sino el resultado también del comercio. Este comercio es el responsable de muchos de los avances tecnológicos de nuestra historia, resultado de la necesidad de descubrir nuevas rutas, de viajar o transportas bienes cada vez más rápido y más lejos. (Recordemos que América se descubrió a partir de la necesidad de encontrar una ruta más corta a la India para conseguir más comercio con aquellas tierras, el descubrimiento de todo un continente es responsabilidad de las necesidades estratégicas y de logística del comercio).

Son los comerciales, vendedores, comerciantes, buhoneros, mercaderes, marchantes, etc., etc., o como queramos denominarlos, los que también son artífices anónimos, de un avance que la humanidad no hubiera conocido sin su existencia.

NOTA HISTORICA: (extraida del libro Los vendedores y las civilizaciones, editado por WURTH, en su 30 aniversario en España) .De los documentos del Archivo de Imdilium, en la antigua colina comercial asiria de Kanish, datados aproximadamente hace 2000 años a.c.:

“CCT II 11 a: “A Ikuppiya, Ahu-waqar y Puzur-Ishtar diles:”Hura, hijo de Ulaya, me dio 10 minas de plata. Itur-Ili y Ashshutab han sellado su tablilla. Los intercambios se han realizado correctamente. Su tablilla con su sobre la tiene Ashshur-tab”

"DEBERES" de VACACIONES DE SEMANA SANTA

No es cuestión de hacer "deberes" como los niños, pero estoy seguro de que en estos días de Semana Santa donde todos tendremos unos días de bien merecido reposo, también tendremos un ratito para realizar un interesante ejercicio que encontré en un también interesante y recomendable libro. INTELIGENCIA COMERCIAL de Luis Basat.

Este libro trata sobre la inteligencia comercial, un factor que unifica y potencia el resto de las inteligencias, vamos a decir “tradicionales”. De poco sirve tener una gran mente matemática o de cálculo, capacidades artísticas o manuales, si no somos capaces de venderlas, de hacerlas atractivas a los demás y buscar salidas comerciales a esas capacidades.

Pero antes de adentrarnos en este contenido de inteligencia comercial, Luis Basat nos propone y yo os lo transcribo, un interesante ejercicio, responder a esta serie de preguntas:

·         ¿Quién soy hoy?

·         ¿Qué quiero ser en el futuro?

·         ¿Estoy suficientemente preparado para lo que quiero ser en el futuro?

·         ¿Me gusta lo que hago?

·         ¿Lo seguiría haciendo siempre?

·         ¿Qué otras cosas me gustaría hacer?

·         ¿Qué me hace falta para poder hacer esas otras cosas?

·         ¿Estoy satisfecho económicamente?

·         ¿En qué aspectos me gustaría progresar?

Una vez que respondamos a estas preguntas, nos propone otra serie idénticamente igual, pero cambiando la persona, por la empresa.

·         ¿Qué es mi empresa hoy?

·         ¿Qué quiere ser en el futuro?

·         ¿Está suficientemente preparada para lo que quiere ser en el futuro?

·         ¿Le gusta lo que hace?

·         ¿Lo seguiría haciendo siempre?

·         ¿Qué otras cosas le gustaría hacer?

·         ¿Qué le hace falta para poder hacer esas otras cosas?

·         ¿esta satisfecha económicamente?

·         ¿En qué aspectos le gustaría progresar?

Me parecen interesantísimas preguntas, pero sobre todo, me parece un curioso enfoque, primero lo personal y después el aspecto empresarial, aunque realmente y en muchos casos, ¿dónde estará la diferencia?

Espero que este ejercicio ocupe algún rato suelto de estas vacaciones y nos permita a todos tener más claras, muchas más respuestas que preguntas.

FASES DE UNA OBRA y tercero: CONTRATOS DE OBRA.

 Ya tenemos el trabajo realizado, ya conseguimos que el cliente nos elija entre las múltiples y muchas opciones para realizar su obra. Ha sido duro pero merece la pena. Las diferentes versiones del presupuesto, las visitas y seguimientos realizados, conversaciones, comidas de trabajo, incluso viajes y sobre todo los desvelos, dan su fruto.

 

Ahora tenemos que firmar un contrato, ¿Por qué supongo que todos realizamos un contrato para la realización del presupuesto verdad?

 

Nos olvidamos muchas veces de la necesidad de poner negro sobre blanco los aspectos legales, técnicos y económicos, evidentemente los de cobro son fundamentales, de la obra que tenemos que realizar.

 

Algunos, cuando lean estas líneas pensarán, “qué más da, si me van a pagar me pagarán y si no, no”, pues nada, deje de leer estas líneas y no compruebe los aspectos fundamentales que deben de tener un contrato de obra, seguramente esos clientes que saben que no lo hacen les llamarán para poner después todas las pegas del mundo a la hora de pagar sus facturas o cumplir sus compromisos.

 

Lo fundamental del contrato de obra, es demostrar a nuestro cliente que somos serios, que queremos hacer un trabajo profesional y ejecutarlo con la máxima calidad, pero sobre todo que tenemos las cosas claras y vamos a reclamar la misma seriedad que nos reclaman a nosotros en la ejecución de obra.

 

El documento de contrato de obra puede tener diferentes formatos, incluso puede que en algunos casos nos lo presente nuestro propio cliente, pero en todo caso deberá de incluir los siguientes apartados:

•  Tener claro y referenciado el presupuesto que por fin se adjudica a la obra. Después de muchas versiones del presupuesto debemos de asegurarnos que es el correcto y que el cliente tiene clara que versión acepta.
• Estipular con la mayor claridad posible la certificación y cobro de las diferentes partidas del presupuesto. Si la certificación es por unidad de obra, importe, porcentajes, etc., cuáles serán sus fechas de ejecución y cuales su plazos de cobro.
• Revisar si existen fianzas o garantías antes de firmar compromisos de obra, muchas de ellas requieren depósitos económicos de no poco importe y debemos de tener claro tanto nosotros como el cliente, como se gestionan.
• Algunas obras necesitan permisos especiales o gestión de documentación que no siempre es responsabilidad nuestra. Dejar claro cuáles son y cuáles no gestionables por nosotros y responsabilidad nuestra evitarán desagradables costos inesperados y más trabajo de administración del necesario.
• Cuando se vaya a realizar el trabajo fuera de nuestro ámbito geográfico es importante revisar los permisos o autorizaciones necesarios.
• Todos sabemos que es necesaria cierta coordinación entre gremios cuando se realiza una obra, una clausula que nos permita protegernos sobre los retrasos de los demás, o la ausencia de responsabilidad en las penalizaciones de fin de obra cuando son de otros, puede asegurarnos un desarrollo feliz de nuestro trabajo.

 

En todo caso seguramente y dependiendo del tipo de obra puede que me deje algunos puntos más, pero lo importante de estos puntos radica en REVISARLOS. Debemos de revisar y sobre todo FIRMAR un contrato que contemple todos los puntos necesarios para el buen desarrollo del trabajo.

 

IMPAGOS DE OBRA:

 

Muchos de los impagos producidos en el cobro de las obras se producen por una falta de previsión, es decir, no nos aseguramos de que nuestro cliente era solvente o no tenía un historial conflictivo.

 

Un impago sabemos que se produce cuando el cliente no nos paga una factura, en algunas ocasiones son problemas que el propio cliente no puede controlar o han sido inesperados, pero en otras ocasiones son verdaderos profesionales del impagos, los que con sus artimañas nos hacen confiar en ellos, realizarles un trabajo y dejarlo sin pagar.

 

Para evitar a estos personajes debemos de concluir este apartado del Contrato de Obra con una última comprobación del historial económico del cliente, más vale prevenir o simplemente quedarse en casa, que trabajar, poner materiales, adelantar dinero y esfuerzo, para después no poder cobrar las facturas.

 



FASES DE UNA OBRA y segundo: REALIZACIÓN DE LOS PRESUPUESTOS.

Sigamos con las fases de la obra comentadas en la anterior entrada del blog. Realizar un presupuesto es una de las tareas fundamentales del departamento técnico o de ingeniería, depende de cómo lo desee denominar la empresa.

Este departamento esta normalmente más centrado en las soluciones técnicas que en los puntos necesarios para la realización económica o de costes de la empresa.

Esta característica es normal y natural. Un técnico está preparado para diseñar o buscar soluciones técnicas adecuadas para las necesidades del proyecto que nuestro cliente le solicita. El aspecto económico o administrativo o el control de costes pueden quedar relegados o no tratados de forma suficiente.

Cuando nos encontramos ante un presupuesto realizamos principalmente un ejercicio de planificación, es decir, estimamos lo que necesitamos para realizar lo que se describe en las condiciones y aplicamos a este estudio principalmente tres aspectos:

• Los materiales que se necesitan

• La mano de obra necesaria para instalar o colocar los diferentes materiales

• Conceptos auxiliares como maquinaría, permisos, costes financieros, etc.

Los dos primeros son sin duda prioridad para un técnico, como hemos comentado por su carácter natural de eso mismo, un técnico. El último punto es muchas veces olvidado y no contemplado en su totalidad.

Los analizaremos estos posibles Conceptos auxiliares:

• Desplazamientos y dietas: debemos de tener en cuenta si la obra se desarrolla dentro de nuestro ámbito geográfico o fuera de él. Los gatos de desplazamientos y dietas, comidas, alojamientos, kilometrajes, etc, son muy costosos y sobre todo pueden ser caros si deben también de incluir ciertas “compensaciones” a los operarios desplazados.

• Alquiler de maquinaría: cuando tenemos que utilizar medios auxiliares, como camiones con cesta, elevadores, etc. Este coste puede suponer un importante porcentaje dentro del presupuesto. Si poseemos estos medios, no podemos considerarlos como coste cero, deberemos de asignarle un coste que debe de absorber el total del presupuesto.

• Permisos o certificados: En muchas obras se exigen permisos especiales o simplemente fianzas que tienen un coste financiero o de esfuerzo administrativo, conteniendo un coste básico o un coste financiero que también influirá en nuestro cálculo final.

• Costes financieros: desde que colocamos el primer material en la obra, hasta que esta finaliza y se produce el cobro del trabajo realizado, existe un periodo de tiempo en el que se debe de soportar una carga financiera. Cuando compramos los materiales o mandamos personal a la obra, nos comprometemos a una forma de pago, que no coincidirá obligatoriamente con la forma de cobro de la obra. Esa diferencia la tiene que soportar la tesorería de la empresa y dependerá directamente del coste de la obra. Calcular un coste de financiación es vital para que no veamos como este se come el beneficio de la obra.

Ya tenemos un presupuesto que incluye todos los aspectos de costes, no solo materiales o mano de obra, sino todos los demás que pueden afectar y de hecho afectan, al desarrollo de la obra.

Pero, ¿acaba el trabajo aquí? Un presupuesto no acaba cuando se termina. Deberemos de realizar después de entregar este presupuesto al cliente un seguimiento del mismo, una acción comercial activa, no esperemos a que el cliente nos conteste, realicemos una acción comercial directa sobre el mismo.

Esto no significa que debemos de llamar al cliente todos los días, visitarle continuamente o utilizar técnicas de ventas que ya están obsoletas y que solo se basan en la presión. Deberemos de realizar un correcto seguimiento donde dejemos espacio al cliente para su decisión pero no dejemos en el olvido nuestro presupuesto.

Un interés sincero por el presupuesto, las opciones que pueda tener el cliente, el estudio de opciones alternativas si son posible, pueden convertir nuestro presupuesto en una opción seria y competitiva y que el cliente no se base solo en el factor precio para tomar su decisión.

FASES DE UNA OBRA y primero (BUSQUEDA ACTIVA DE TRABAJOS Y OBRAS):

Es determinante que tengamos las fases de la obra bien definidas, estas nos permitirán desarrollar mucho mejor el fin último de cualquier trabajo que debe ser la rentabilidad del mismo.

Este concepto de rentabilidad está alejado en muchas ocasiones de la filosofía de la empresa, que se concentra mucho más en el trabajo en sí mismo y la realización técnica, que en cualquier otro aspecto.

Nos preocupamos de los materiales a emplear, las herramientas que utilizaremos, los técnicos necesarios, pero nos olvidamos de la rentabilidad del trabajo, las mejora de las técnicas de fabricación y de lo más importante el control administrativo de todo lo anteriormente descrito.

Por este motivo detallaremos en este primer artículo las FASES DE UNA OBRA, comenzando por detallarlas:

• Búsqueda activa de trabajos y obras.

• Realización de los presupuestos.

• El contrato de la obra.

• La realización y el control del presupuesto.

• El fin de obra.

Es evidente que podemos detallar estas fases en muchos más apartados, incluso cambiar algunos, pero lo importante será tenerlas detalladas y sobre todo ser conscientes de las mismas.

BUSCAR TRABAJOS – RECIBIR PROPUESTAS – REALIZAR PRESUPUESTOS – REALIZAR OBRA CON SEGUIMIENTO – ANALIZAR LOS RESULTADOS

BUSQUEDA ACTIVA DE TRABAJOS Y OBRAS

Dentro de la empresa instaladora, sea cual sea el sector, tradicionalmente hemos esperado a que el cliente nos solicite información o nos pida presupuesto. El boca a boca, el trabajo bien hecho y tener un factor competitivo adecuado, era suficiente para “estar” en el mercado.

Estos tiempos de crisis han descubierto una de las carencias más importantes en este tipo de empresas, su falta de “musculo” comercial y un departamento de ingeniería que no sólo estudie soluciones a problemas técnicos, sino que busque también posibilidades para sus clientes y nuevos productos que comercializar.

Ya no es suficiente con esperar a la solicitud del cliente, debemos de salir a la calle con propuestas, con ideas y sobre todo ser capaces de generar necesidad, al igual que otras empresas hacen en sus respectivos mercados. ¿Podríamos pensar en una empresa de telecomunicaciones que espere a que los clientes soliciten sus servicios sin una oferta por su parte que genere esa demanda?

La búsqueda de trabajo de forma activa se debe de concentrar en tres factores:

• Estar pendiente de la demanda que no nos llega, no todas las obras las presupuestamos y debemos de estar pendiente de otros medios que nos informen de estas: los boletines oficiales del estado, la prensa diaria o la observación de movimientos de nuestros clientes y potenciales clientes.

• Tener más presencia comercial en el sector. Ya sabemos que no podemos desarrollar campañas publicitarias como en otros mercados, pero si podemos ser más activos en la presencia de los medios de comunicación, pequeños anuncios, etc.

• Desarrollar productos de interés o que generen demanda. Ya no nos podemos conformar en instalar las soluciones que nos solicitan los clientes, debemos de generar más necesidades basadas en las nuevas tecnologías, bien sean domótica, control de vivienda, industria o comercio, o el desarrollo de técnicas de ahorro energético.

Resumiendo pasar de ser REACTIVOS y esperar a la demanda a ser PROACTIVOS y buscar, incluyo intentar crear la propia demanda. Debemos de impulsar nuestro departamento de ingeniería como un verdadero departamento comercial que sea capaz de desarrollar este aspecto dentro de nuestra empresa.

EL PODER DEL MARKETING VS LA NATURALEZA

Ya es primavera, nuestro estimado El Corte Inglés, ya determinó que se acabaron las nieves, las ropas de abrigo, los calditos calientes y estar preocupados por el estado de las carreteras. La Primavera que todavía no se ha enterado y para la que todavía falta casi un mes, entrará oficialmente el 21-22 de Marzo, como todos los años y dependiendo de la traslación del sol, esto ya no cuenta realmente para marcar las estaciones ni nuestros biorritmos.

Estamos en un frenesí consumista que ni tan si quiera esta crisis la puede parar. Después de sufrir la navidad, estamos hablando evidentemente del tema de publicidad y consumo, tenemos la cuesta de enero con sus rebajas, (estas acaban en las última semana de febrero o primera semana de marzo dependiendo de Comunidades Autónomas que también mandan en lo meteorológico), después la nueva temporada de moda primaveral, hay que organizar el viaje obligado de Semana Santa y ya de paso las vacaciones de Verano, las rebajas de este periodo, el colegio de los niños en Septiembre y sin casi darnos cuenta ya es Navidad otra vez.

Perdón por olvidarme del día de la madre, del padre, San Valentín, el día de los trabajadores y el puente del Pilar. Las fallas, el Carnaval de Tenerife, las chirigotas de Cádiz, la tamborrada de San Sebastián, la Tomatina de Buñuel y seguro que alguna que otra fiesta provincial, autonómica o local que sería interminable describir.

Ahora me tenéis que perdonar porque estoy esperando los catálogos de la Semana Fantástica, el día sin IVA y no sé qué oferta de última hora. El marketing puede con todos los biorritmos, periodos, estaciones y días del año.

¿Será verdad que el departamento comercial de las empresas lo puede todo, incluso cambiar de estación del año y marcar la actividad de toda una sociedad?

EL LEON Y LA ARAÑA

Nuestro león descansaba a la sombra de un árbol. El día fue largo y no había cazado nada de nada. Aunque dio su ronda habitual por sus zonas de caza, no encontró ningún animal qué cazar. Mirando distraído el árbol se fijó en una araña que se afanaba en crear otra tela a una distancia prudencial de la otra.

-¿Por qué creas otra tela si ya tienes una donde cazabas moscas?

La araña, perpleja por la pregunta le contesto.

-No puedes pretender estar siempre en el mismo sitio y conseguir siempre los mismos resultados, es evidente que todo cambia, todo está sujeto a cambios. Mis telarañas cambian de lugar, no puedo permitirme que las moscas sepan dónde están y en que rincones las escondo. Esta técnica asegura mi existo. “no repitas siempre lo mismo, no siempre funciona”.

El león se marchó pensativo después de la charla con la araña, mañana por la mañana cambiaría de zona de caza, seguramente encontraría la comida que no encontró hoy.

“Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo.” Albert Einstein.

Añadiría, en tónica comercial y con permiso de Albert Einstein, no vayas al mismo sitio o perfil de cliente, cámbialo.

CAZANDO GACELAS Y EL LEON SORDO:

Nuestro amigo León estaba muy preocupado, llevaba días sin cazar nada, no entendía los motivos, pero era así. Cuando se acercaba a sus presas, estas parecían estar en pre aviso y escapaban corriendo sin darle ninguna oportunidad. Cuanto más lo intentaba, más cansado estaba y además parecía que más torpe.

Se acerco a la laguna, donde solía tener mucho éxito con sus presas, estas se acercaban sedientas a beber y normalmente no ponían mucho cuidado. Al llegar vio una gran rana hinchando y deshinchando su papada y se dio cuenta de que no escuchaba su croar. Perplejo entonces se percato de su gran sordera, no oía nada.

De rabia se tiro a la laguna de cabeza, intentando cazar la rana, que ya hacía tiempo se había escapado. El agua al entrar en sus oídos los limpio y dejo de nuevo libre el sonido a nuestro León. Este al salir, mojado, un poco humillado después de su banal intento, con su preciosa melena chafada, noto todos los sonidos.

Tumbado al sol para secarse, reflexiono sobre todas sus capacidades, su fuerza, su rapidez, su fiereza, sus grandes mandíbulas, todo inútil sin poder escuchar, sin poder oír sus propios pasos, los pasos de sus presas, los sonidos que le informan de cómo utilizar todo lo demás.

“No debemos de caer en la sordera de nuestro amigo el León, debemos de percibir nuestro entorno, sino no podremos saber que debemos de hacer o decir.

Tan importante es escuchar a nuestros clientes como saber que decirles después de haberles escuchado”

FIDELIZACION DE CLIENTES

En estos tiempos de crisis nos preocupa a todas las empresas la consecución de ventas y de nuevos clientes, pero creo que es tan importante o incluso más, la conservación de los que ya tenemos e intentar que su participación en nuestra empresa sea cada vez mayor.

Cuando además las empresas nos ocupamos y preocupamos más en reducir costes que aumentar inversión, el caso de Distribuciones Diéguez S.A. (CALDISA), nos demuestra cómo se debe de tratar en un tiempo de crisis de forma correcta y sobre todo mirando más al futuro que a los costes.

Como digo en plena crisis CALDISA ha creado CALDIGES, una plataforma de gestión para sus clientes, que les permitirá realizar presupuesto, seguimiento de obra, facturación, control de almacén y compras, gestión de la cartera de cobros y pagos. Una programa que además permitirá una comunicación entre los sistemas actuales de gestión de CALDISA y la de los clientes, automatizando las tarifas de precio y la gestión de pedidos.

Baja la plataforma tecnológica de TELEMATEL y sus productos de software especializados en el sector se ha conseguido este producto, que CALDISA cede a sus clientes para establecer mejores y más fuertes relaciones comerciales.

Cuando no se invierte en la fidelización de los clientes no podemos esperar que estos sean fieles a nuestra empresa o nuestros productos sin más razón que la costumbre.

¿QUE ES VENDER?

La definición de venta puede dictarse desde muchos puntos de vista, tantos como comerciales existen. Pero creo que Antonio Hernández Rodríguez en su libro VENDO LUEGO EXISTO, se acerca a una casi perfecta:

“Vender es: observar, plantear, convencer, comprometer, cumplir el compromiso, cobrar y estar siempre muy atento”.

 

Observar lo que nos rodea, el mercado, a nuestros posibles clientes, incluso productos a comercializar. El comercial debe de observar con unos ojos especiales que el resto puede que no tenga. Cuando un comercial está dando un paseo, algo de su interior analiza además que se vende alrededor, como se relacionan las personas, que clase de productos se podrían comercializar.

Plantear será la segunda tarea de la venta, no se puede vender sin tener un argumentario claro, una lista de precios estudiada a las necesidades o posibilidades del mercado y el producto que deseamos comercializar. Plantear es dar soluciones a problemas que los clientes nos esbozan y de los que necesitan solución.

Convencerles de que nuestra solución es la mejor, ya no solo depende de nuestra capacidad de explicar con claridad nuestro producto o servicio, depende de que sea realmente la solución. No se puede vender soluciones vacías de contenidos, es una trampa que nos costará cara en la vida comercial futura.

Cumplir el compromiso es tan vital como que la solución que hemos planteado al cliente sea buena, no solo debe de ser buena debemos de plasmar esto en una realidad, en algo que el cliente lo perciba, lo sienta y vea con claridad el resultado. Esto será la base para nuestra siguiente venta, sin ningún lugar a duda, al mismo cliente o a otro cliente con el que este éste relacionado.

Cobrar es el premio, el último eslabón de la venta. Si un cliente no paga puede ser demostración, no solo de sus posibles problemas financieros, sino también de la disconformidad de lo que le hemos vendido, la protesta ante una desilusión ante las falsas expectativas creadas. Si no se puede cobrar, realmente no se ha vendido.

Estar siempre muy atento a todo el proceso. Tenemos que aprender continuamente a observar de forma que no perdamos detalles nuevos. Debemos adaptar nuestros productos o servicios a las nuevas situaciones o necesidades de los clientes. No podemos tener un discurso demasiado aprendido o rígido, debemos de adaptarnos al perfil del cliente, la situación en la que se produzca la venta, la competencia que tengamos alrededor. Asegurarnos siempre que la fórmula para el cumplimiento del compromiso está actualizada y funcionan. Y sobre todo cobrar, sin cobrar la misión de la venta queda abortado en su conclusión.

Seguramente muchas de las personas que lean este artículo y sean comerciales, podrán “discutir” (en el mejor sentido de la palabra discusión), algunos de estos puntos, como se deben de llevar a cabo o simplemente que las fases no son correctas. A mí me gustaría añadir que lo importante es que, en nuestras respectivas empresas, estemos o no de acuerdo con estos puntos aquí detallados, revisemos los nuestros. Lo importante, lo realmente importante en nuestro trabajo, es revisar siempre la forma de hacer las cosas, esta si que es seguro una de las claves del éxito comercial y la fase que no podemos olvidar.

MEJOR PLANIFICAR EL ESFUERZO

El pequeño león no tenía más que unos meses y observaba con curiosidad a su madre. La leona apostada en una pequeña loma de la sabana no perdía ojo a un grupo de animales que pastaban tranquilos, sin sospechar la vigilancia a la que estaban sometidos.

El leoncito le pregunto a su madre - ¿Por qué no vamos corriendo hasta donde están esos animales y cazamos alguno?

La madre con la paciencia que deben de tener siempre los padres con sus hijos, le dirigió una mirada de condescendencia y le respondió - Mejor será ir agazapados y despacio, con sigilo, para no asustar a las presas y sobre todo no tener que correr después detrás de ellas. La sorpresa es nuestra mejor arma, de nada sirve tener grandes garras o ser fuertes si tenemos que desperdiciar energías de forma innecesaria. Estas energías pueden ser la diferencia, más tarde, en poder perseguir a otra presa con éxito.

Los comerciales debemos también de planificar nuestras visitas. Hacer visitas es fundamental, ya hemos comentado en alguna otra ocasión que la mejor arma comercial son la constancia y la presencia en nuestros clientes, pero debemos de utilizar nuestras fuerzas de forma inteligente. Ni todos los clientes son iguales, ni todos los mercados y productos se pueden tratar de la misma forma. Debemos de analizar nuestras acciones, la rentabilidad de nuestras visitas, las necesidades y tratamiento serán siempre distintas y con sus propios matices.

En todo caso lo que es una obligación del comercial es analizar lo que hace, no puede hacer siempre lo mismo, ya que nuestros clientes cambian, el mercado se transforma y las visitas se pueden y deben de realizar de forma diferente. Sobre todo no caer en la rutina, una rutina que puede hacernos perder oportunidades y esfuerzos. Además recordar no siempre es lo que parece y como nuestro protagonista, el pequeño león, debemos de analizar antes de actuar.

EL REY DE LA SABANA

En la sabana había tres leones y los animales de la pradera querían ver quién de los tres era el más fuerte y al que se le debía pleitesía como rey de estos territorios. Los tres leones que eran muy amigos no estaban dispuestos a luchar y mucho menos a hacerse daño entre ellos, por lo que decidieron ver quién cazaba a la gacela más rápida de la sabana.

Los tres intentaron en turno sucesivos capturar a la gacela y ninguno fue capaz de cazarla. Después de una jornada dura intentando superarse al animal se tumbaron a la sombra de una gran secuoya. Hablaban entre ellos y comentaban que no podían decir quién de los tres era el mejor. Desde lo alto del árbol les observaba un águila con interés que les dijo.

-Si me permitís yo sé quién es el mejor de los tres.

- Eso no es posible, ninguno hemos capturado a la gacela.- Dijo uno de los Leones.

-Sí, pero - observo el águila- no todos os enfrentáis igual a la derrota. Mientras que ambos –dirigiéndose a los dos más mayores – os habéis quejado de lo mucho que corría la gacela, tú –señalaba al más joven- eres el que se repetía continuamente, “mañana te pillo”.

Si hoy no habéis podido hoy cazar a la gacela, no os quejéis, entrenar más, aprender algún “truco nuevo”, pero sobre todo no culpéis a nadie de vuestro fracaso. Mañana la pillamos seguro.

EL COMERCIAL, LA FUERZA QUE MUEVE EL MUNDO

Cuando el hombre empezó a transformarse en lo que es hoy en día hace más de tres millones de años, ha ido acumulando conocimientos y técnicas que configuran al ser humano moderno. Hace unos 10.000. Millones de años, a finales del Pleistoceno Superior, las diferentes poblaciones comenzaron a intercambiar productos y servicios, en definitiva recursos, como una necesidad económica. Cuando comienzan a surgir las primeras civilizaciones conocidas, hace 6.000. Millones de años, el comercio nace con ellas, como evolución de ese intercambio de recursos.

La agricultura y la ganadería primero, y la elaboración de productos derivados de ellos después, genera un comercio que no solo será necesario para el desarrollo de estas civilizaciones, sino que además las hará más grandes y poderosas a aquellas que dominen este, llamaremos “arte de la venta”.

Los ejércitos han ejercido poder y los imperios han utilizado estos para extender sus fronteras más allá de los confines naturales de ellos mismos, pero debemos de recordar que la economía y el comercio unida a esta, han sido en ocasiones mucho más poderosas y podemos estar seguros desencadenantes en muchas ocasiones de esas propias extensiones obligadas de las civilizaciones o imperios antiguos y no tan antiguos.

Egipto, Mesopotamia, el Imperio Romano, la España Imperial, el Imperio Británico o el actual llamado Imperio Económico Chino, son el resultado no solo de los ejércitos o gobernantes de cada etapa histórica, sino el resultado también del comercio. Este comercio es el responsable de muchos de los avances tecnológicos de nuestra historia, resultado de la necesidad de descubrir nuevas rutas, de viajar o transportas bienes cada vez más rápido y más lejos. (Recordemos que América se descubrió a partir de la necesidad de encontrar una ruta más corta a la India para conseguir más comercio con aquellas tierras, el descubrimiento de todo un continente es responsabilidad de las necesidades estratégicas y de logística del comercio).

Son los comerciales, vendedores, comerciantes, buhoneros, mercaderes, marchantes, etc., etc., o como queramos denominarlos, los que también son artífices anónimos, de un avance que la humanidad no hubiera conocido sin su existencia.

NOTA HISTORICA: (extraida del libro Los vendedores y las civilizaciones, editado por WURTH, en su 30 aniversario en España) .De los documentos del Archivo de Imdilium, en la antigua colina comercial asiria de Kanish, datados aproximadamente hace 2000 años a.c.:

“CCT II 11 a: “A Ikuppiya, Ahu-waqar y Puzur-Ishtar diles: Hura, hijo de Ulaya, me dio 10 minas de plata. Itur-Ili y Ashshutab han sellado su tablilla. Los intercambios se han realizado correctamente. Su tablilla con su sobre la tiene Ashshur-tab”